Często, przychodząc ze sklepu, kupujący jest zaskoczony rozłożeniem produktów na półkach lodówki i zastanawia się, dlaczego kupił ten lub inny produkt. Sztuczki i sztuczki marketerów nie zadziałają, jeśli użyjesz prostych zasad rozsądnego przejęcia.
Pełny żołądek
Spontaniczna wizyta w sklepie spożywczym zaraz po dniu roboczym wiąże się z pustym żołądkiem kupującego. Głodny klient jest zyskownym klientem. Patrząc na apetyczne produkty umieszczone na półkach, wydaje się, że trzeba kupić wszystko i więcej.
Marketerzy wspierają pragnienie kupującego, wpływając na podżeganie do apetytu, nie tylko przez wygląd, ale także przez zapachy. W dużych supermarketach często mają piekarnie. Wygląda na to, że sklep dba o jakość pieczywa i bułeczek i jest gotowy na świeżo przygotowane bułeczki prosto z piekarnika. Ale między innymi zapach świeżego chleba jest najbardziej skuteczny w zwiększaniu apetytu.
Po tym, jak głodny klient ślinił się na kuszący zapach, a potem jego oczy uciekły od bogatego asortymentu, jest gotowy do prowadzenia wózka z produktami, które nie są dla niego szczególnie przydatne. Dlatego pierwszą zasadą rozsądnych zakupów jest konieczność pełnego odwiedzenia sklepu.
Lista produktów
Innym powodem kupowania wielu zbędnych rzeczy jest brak planowania. Kiedy sklep jest odwiedzany między czasami, bez wcześniejszego zastanowienia się nad koniecznymi zakupami, wszystko, co przyciąga wzrok na półkach, wpada do kosza. Wiedząc o tym, projektanci wspólnie z marketerami opracowują jasne opakowania, a reklama podświadomie określa nazwy marek, które należy kupić.
Tylko przygotowując się do zakupów można uniknąć nieefektywnych zakupów i nieuzasadnionych wydatków:
- Stwórz menu na tydzień. Wyraźnie zaplanowana lista potraw pozwoli Ci określić, które składniki i w jakiej ilości musisz kupić.
- Nie kupuj produktów jednorazowo. Napełnianie lodówki raz w tygodniu luzem to idea gospodarki, która od dawna jest mitem. W ciągu tygodnia supermarkety ogłaszają uruchomienie akcji dla grup towarów. Dlatego ich nabycie może być bardziej opłacalne niż oczekiwano.
- W związku z poprzednim punktem, przed zakupami, warto zbadać strony sieci handlowych i informacje o aplikacjach rabatowych.
- Napisz listę zaplanowanych zakupów na podstawie zebranych informacji. Na liście konieczne jest określenie wymaganej ilości.
Zgodnie z prostą zasadą można łatwo oszczędzać na produktach. Jedynym warunkiem jest ścisłe przestrzeganie pisemnej listy i odrzucenie pokusy zdobycia drobiazgów w kasie lub w strefie sprzedaży.
Weź kosz
Kiedy w 1937 roku Sylvan Goldman wynalazł wózek na zakupy, nie kierował się przede wszystkim komfortem klientów, ale potrzebą zwiększenia sprzedaży własnego sklepu. Zasada jest nadal ważna.
Gdy klient bierze wózek zamiast kosza przy wejściu, nie odczuwa ciężaru zakupów. Dlatego pozwala sobie na zdobycie większej ilości produktów. Wózek jest bardziej pojemny niż kosz i uwalnia obie ręce w celu dotarcia i umieszczenia towarów.
Manewr psychologiczny działa bez zarzutu. Umieszczając taką samą ilość towarów w koszyku i koszyku, kupujący postrzega je inaczej. Wózek wydaje się przez dłuższy czas pusty, a mózg zezwala na dodatkowe zakupy.
Wiedząc o osobliwościach myślenia klientów, właściciele sieci detalicznych zachęcają klientów do porzucania koszy na rzecz wózków. Na przykład zapewnij miejsce do transportu dziecka.
Reguła Złotej Półki
Badacze rynku i typowe zachowanie przeciętnego nabywcy doszli do wniosku, że większość towarów pochodzi z środkowej półki. Znajduje się na poziomie oczu klienta i natychmiast przyciąga jego uwagę. Gdy tylko zauważy potrzebny produkt, impuls natychmiast uruchamia go, aby umieścić go w koszu.
Zasada lokowania produktu jest nieznacznie dostosowywana w zależności od grupy docelowej. Produkty dla dzieci są korzystnie układane na najniższej półce - na poziomie przeglądu i dostępu dla małych klientów.
Korzystając z tej przewagi, sprzedawcy detaliczni ustalają marżę dla dostawców, którzy chcą umieścić towary na „złotej” półce. Oczywiście wielkość marży jest określona w ostatecznej cenie dla kupującego. Przechodząc przez salę handlową, nie powinieneś brać pierwszego zauważonego produktu. Patrząc na półkę powyżej lub poniżej, klient prawdopodobnie znajdzie podobny produkt w lepszej cenie.